Se lavori nel settore delle vendite o del marketing, o se sei a capo della tua azienda e ti piace seguire le ultime tendenze, probabilmente hai sentito parlare di CRM. Se non sei molto familiare con questo termine, ti starai chiedendo cosa significhi esattamente e perché sia così importante per le aziende di oggi.
Definizione di CRM
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CRM significa « Customer Relationship Management », che in italiano sarebbe « Gestione delle Relazioni con i Clienti ».
Tuttavia, a causa della sua forte concentrazione sul servizio clienti e sulla fidelizzazione, è anche chiamato « Gestione del Servizio Clienti » o « Gestione della Relazione con il Cliente ».
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Questo termine si riferisce ai software che aiutano le aziende a monitorare le interazioni con i clienti e a gestire le informazioni associate a queste interazioni. Se utilizzi un software CRM, in questo sistema puoi memorizzare informazioni su clienti e potenziali clienti, conti, opportunità di vendita e molto altro.
I sistemi CRM apportano molto valore alle aziende in rapida crescita aiutandoti a rimanere aggiornato e a gestire correttamente le relazioni con i clienti.
Cosa possono fare i sistemi CRM?
Le specifiche di un CRM variano a seconda del sistema, ma in generale, quasi tutti i CRM possono memorizzare informazioni su potenziali clienti e clienti. Alcuni ti permettono di registrare chiamate, e-mail a potenziali clienti o anche informazioni di profilo sui social media.
I CRM più avanzati offrono ai responsabili di account (o rappresentanti commerciali) la possibilità di visualizzare il flusso di clienti e potenziali clienti (pipeline) del loro team, di creare proiezioni di vendita e persino di pianificare riunioni con clienti potenziali. Tutto all’interno del sistema CRM. Qualunque sia la natura della tua attività, l’idea di utilizzare un CRM è di fornire al tuo team un’alternativa più efficace per interagire con la tua clientela.
Hai bisogno di un software CRM?
La risposta breve è sì. Tutte le aziende vogliono crescere e un CRM le aiuta a farlo. Se sei una piccola impresa, potresti aver bisogno di un CRM per iniziare a ospitare queste informazioni nel cloud. Ma quando inizi a crescere, trarrai vantaggio da un CRM che lavora già per aiutarti in aspetti come la collaborazione tra i membri del tuo team, la raccolta di informazioni sui social media, l’invio di e-mail personalizzate e l’ottenimento di una visione completa a 360° della tua azienda.
Se non lo hai già fatto, è tempo di liberarti delle complicazioni e dei mal di testa associati all’uso di Excel per monitorare tutto. Certo, funziona quando inizi. Tuttavia, non ti aiuterà molto quando la tua azienda inizia a crescere. Devi prepararti a questi momenti di crescita rapida che sicuramente avrai, e uno dei migliori investimenti che puoi fare per prepararti è un CRM.
Come scegliere un CRM?
Ci sono molti CRM che potrebbero funzionare per la tua azienda: Salesforce CRM, Dynamics CRM, Oracle Sales Cloud, Zoho CRM, per citarne solo alcuni. Tutto dipende dalle funzionalità di cui hai realmente bisogno. Se hai difficoltà a scegliere un CRM, puoi porti queste domande:
- Come interagiamo con i nostri potenziali clienti? Qual è la nostra principale forma di comunicazione con loro? Se è tramite telefono, social media, e-mail o una combinazione dei tre. Scopri come diversi CRM potrebbero facilitare la prospezione per i responsabili del tuo account.
- Esiste un processo definito che ci dice sempre chi contattare e quando? Se non lo hai già, potresti considerare di investire in un CRM che fornisca al tuo team indicazioni sui potenziali clienti più interessati.
- La mia azienda sta cercando di ottenere o lavora già con grandi contratti B2B? Interagiamo con molte persone all’interno della stessa organizzazione? Se la risposta è sì, dovresti cercare un CRM che faciliti la memorizzazione e l’accesso ai tuoi dati.
La cosa migliore che puoi fare per decidere quale CRM utilizzare è parlare con le persone all’interno della tua organizzazione che interagiscono con i clienti, così come con i controllori intermedi e alti. Questo ti aiuterà a determinare quali funzionalità l’intero team CRM ha bisogno.
Prendere una decisione
Una volta trovato il software CRM perfetto, il tuo prossimo compito dovrebbe essere trovare una soluzione che ti aiuti a massimizzare i benefici del tuo CRM integrandolo con il tuo ERP.
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